Module 1 :  les spécificités de l’environnement Industriel

  • Analyser les obligations du contrat d’Achat Traiter et solutionner les litiges relatifs aux données des contrats.
  • Pratiquer les achats.
  • Différencier les différents contrats que l’acheteur peut être amené à négocier
  • Thèmes abordés Le contrat d’achat Le règlement des litiges
  • La sous-traitance industrielle vs la sous-traitance juridique
  • Les problèmes liés à la propriété industrielle et à la protection des données

Module 2 :  Adapter son style de négociation en fonction de l’interlocuteur

Qu’est-ce que la négociation
Les composants de la négociation
Les différents types de négociation
Évaluer les enjeux bilatéraux
Élaborer sa stratégie d’approche

Module 3 :  Défendre son offre et verrouiller l’accord

Personnaliser la présentation de l’offre
L’Argumentation
Savoir traiter les Objections
Engager le client et conclure
Pérenniser la relation commerciale

Module 4 :  S’affirmer face aux clients difficiles

Contourner les positions de principe
Faire face à l’objection sur le prix
Surmonter les réticences de fond
Rechercher les objectifs réels derrière les objectifs annoncés
Inverser un rapport de forces défavorable
Déjouer les pièges des négociateurs

Module 5 :  S’entrainer sur des situations concrètes

Négociation en situation Repérer ses atouts, travailler ses points de progrès