Module 1 :   Les étapes de la vente

Découvrir les étapes essentielles de la vente, les comprendre,

analyser leur impact sur le processus total, se mettre en situation

Module 2 :   La prospection

Préparer son plan de travail

Les fondements et les règles

Les bases de la prospection

Module 3 :   La présentation

Structurer sa présentation

Créer le climat de confiance

Détecter le climat de l’entrepris

Faire parler son interlocuteur

Module 4 :   La détection

Les techniques de questionnement directif et non directif

Orienter l’entretien : synthèse partielle et recadrage

Détecter le profil d’acheteur

Techniques de questionnement

Module 5 :   L’argumentation

A quel moment démarrer son argumentation

Comment utiliser les éléments de la détection

Comment argumenter en fonction du profil

Comment traiter les objections

Comment valider l’intérêt de l’acheteur

Module 6 :   La négociation

Défendre des options techniques, justifier des conditions élevées

Renforcer son pouvoir de conviction

Effets persuasifs et techniques d’influence

Identifier les pièges tendus par les négociateurs

Maîtriser les contre-tactiques possibles

Les signaux de la conclusion