Module 1 :  La négociation et les objections

Le point sur les typologies de négociation
La négociation de produits ou de services
La négociation pour une offre stratégique ou banalisée
L’arrivée des objections dans la négociation

Module 2 :  Comprendre les raisons de l’objection

Identifier les circuits de décision et d’influence
Comprendre l’objection technologique, organisationnelle, financière, relationnelle, concurrentielle

Module 3 :  Découvrir les origines de l’objection

Les objections particulières en face à face
Les objections particulières au téléphone
Les situations dans les grandes phases :
de la négociation
à la découverte des besoins
au moment de l’argumentation
à la conclusion de l’entretien

Module 4 :  Identifier les niveaux de difficulté de l’objection

La mesure du bien fondée de l’objection
Les objections réelles, fondées, non fondées

Module 5 :  Répondre aux objections

Établir le répertoire des objections classiques
Formaliser des exemples de réponse
Vérifier si le traitement de l’objection est acquis pour poursuivre la négociation
Déjouer les pièges des acheteurs
Associer à la réponse verbale aux objections, la réponse non verbale (gestes, regards, émotivité…)

Module 6 :  L’objection votre meilleur outil de vente

Comment utiliser l’objection pour vendre
Devenir un expert du traitement
Sauter les barrières Cette formation est destinée à commerciaux, mais également toute personne qui souhaite renforcer sa capacité à traiter les objections. Ce stage peut demander une préparation assez importante au stagiaire.