Module 1 : Définition

Qu’est-ce que la négociation
Les composants de la négociation
Les différents types de négociation

Module 2 : Analyse et préparation

Savoir-faire une lecture exacte de ce qui se joue
Identifier tous les intervenants dans la négociation
Clarifier les motivations, intérêts et enjeux des parties prenantes
Prendre en compte tous les éléments de contexte
Élaborer sa stratégie d’approche
Anticiper les stratégies probables de chacun des acteurs

Module 3 : Construire son argumentaire

Déterminer ses objectifs
Connaître précisément sa marge de manœuvre
Appliquer les principes d’argumentaire efficace
Anticiper les objections

Module 4 : Déployer son argumentation

Favoriser l’échange d’informations en situation de négociation
Amener son interlocuteur à une logique de coopération
Savoir gérer ses émotions et celles de l’interlocuteur
Traiter les objections

Module 5 : Déployer une communication adaptée

Canaux, modes et registres de communication.
Les pièges de la communication : proxémie, cadres de références et bruits
Désamorcer les attaques et situations de tension

Module 6 : Pratiquer une écoute active

Accueillir les propos et écouter ses interlocuteurs.
Répondre aux questions et questionner soi-même
Reformuler pour s’assurer de la bonne compréhension.
Orienter l’entretien : synthèse partielle et recadrage

Module 7 : Poser un comportement affirmé

Découvrir la notion d’assertivité.
Adopter la bonne posture en fonction de la situation
Connaître et mettre en œuvre quelques techniques d’assertivité.