Module 1 : Définition & Préparation

Qu’est-ce que la négociation
Les composants de la négociation
Les différents types de négociation
Évaluer les enjeux bilatéraux
Élaborer sa stratégie d’approche

Module 2 : Analyser le groupe de décision

Prendre en compte tous les intervenants dans la négociation
Cerner les véritables objectifs de chaque acteur
Mesurer les possibilités d’interactions et les relations d’influence
Anticiper les stratégies probables de chacun des acteurs

Module 3 : Analyser la situation

Savoir-faire une lecture exacte de ce qui se joue
Prendre en compte tous les éléments de contexte
Clarifier les motivations, intérêts et enjeux des parties prenantes

Module 4 : Préparer son argumentaire

Préparer en amont : ou comment se donner toutes les chances d’aborder
sereinement sa négociation ?
Le choix de la stratégie de négociation : ou comment déterminer judicieusement
l’approche qui sera la meilleure
Déterminer ses objectifs
Connaître précisément sa marge de manœuvre

Module 5 : Prendre conscience de son style de négociateur

Maîtriser les aspects psychologiques d’une relation de négociation
Cerner son comportement spontané en négociation et identifier ses forces et ses faiblesses
Définir son style personnel de négociateur

Module 6 : Définir les étapes clés

Cerner le projet du client, son origine, ses composantes…
Mesurer les éléments périphériques (concurrence, environnement)
Analyser le degré d’ouverture et choisir son positionnement
Identifier les leviers sur lesquels agir
Les indicateurs d’approbation
Analyse des facteurs psychologiques

Module 7 : Établir la relation et faire naître la confiance

Favoriser l’échange d’informations en situation de négociation
Amener son interlocuteur à une logique de coopération
Établir un climat favorable à l’accord

Module 8 : Conserver la maîtrise de l’entretien

Les techniques de questionnement directif et non directif
Orienter l’entretien : synthèse partielle et recadrage
Désamorcer une attaque et une situation de tension

Module 9 :  Conduire la négociation

Aboutir à une conclusion profitable : les erreurs à ne pas commettre, les techniques pour verrouiller l’issue de la négociation

Module 10 : Déployer une communication adaptée

Canaux, modes et registres de communication.
Les pièges de la communication : proxémie, cadres de références et bruits
Adopter la bonne posture en fonction de la situation
S’appuyer sur ses émotions

Module 11 : Pratiquer une écoute active

Accueillir les propos et écouter ses interlocuteurs.
Répondre aux questions et questionner soi-même
Reformuler pour s’assurer de la bonne compréhension.

Module 12 : Poser un comportement affirmé

Découvrir la notion d’assertivité.
Connaître quelques techniques d’assertivité.
Apprendre à les mettre en œuvre.