Collecter les données sur les marchés

Utiliser les données douanières.
Les droits de douane et les procédures d’import pour les différents marchés.
Les structures de commercialisation des marchés.

Construire sa grille de sélection des marchés

Appliquer les coefficients multiplicateurs adaptés à ses marchés.
Sélectionner ses 5 marchés cibles.
Organiser le développement des marchés

Analyser son marché

Données de son marché, coordonnées de ses clients.
Sélectionner ses contacts et obtenir les informations sur l’organisation commerciale de son marché.

Sélectionner et préparer sa négociation avec ses partenaires locaux

Détecter et collecter de l’information sur ses futurs partenaires.
La grille de sélection de ses partenaires, le dossier de présentation.
Les spécificités culturelles de ses partenaires.

Intégrer les spécificités de la négociation à l’international

Comprendre les spécificités et l’environnement juridique de la négociation internationale.
Maîtriser les outils techniques dans les négociations, Incoterms® 2020, SBLC…

Connaître la typologie des négociateurs

Identifier son propre style et celui des négociateurs.
Négocier seul ou en équipe.

Peser sur le rapport de forces dans la négociation internationale

Analyser les enjeux et les rapports de pouvoirs.
Maîtriser les outils de collectes de données internationales.
Identifier ses interlocuteurs du « défricheur » au décideur.
Décoder le langage de la négociation : les 6 curseurs du pouvoir.

Les « DO and DON’T » de la négociation interculturelle

Identifier l’impact de la culture sur le comportement.
Comprendre la valeur de l’écrit et de l’oral.
Connaître la pratique des affaires par pays.

Préparer une négociation internationale à fort enjeu

Définir sa propre stratégie : marges de manœuvre ; zones de repli, de blocage ; scénarios possibles.
Construire sa matrice des objectifs.

Négocier en situation conflictuelle

Faire face au « take it or leave it ».
Résister au forcing.