Module 1 :  Définition & Préparation

Qu’est-ce que la négociation
Les composants de la négociation
Les différents types de négociation
Évaluer les enjeux bilatéraux
Élaborer sa stratégie d’approche

Module 2 :  Adapter son style de négociation en fonction de l’interlocuteur

Identifier les différents styles de prise de décision
Accords et oppositions des styles de négociation
S’entraîner à s’exprimer dans le style de l’autre pour faciliter la compréhension et prévenir les objections
Psychologie de l’affrontement : du désaccord à la rupture

Module 3 :  Défendre son offre et verrouiller l’accord

Personnaliser la présentation de l’offre
L’Argumentation
Savoir traiter les Objections
Engager le client et conclure
Pérenniser la relation commerciale

Module 4 :  S’affirmer face aux clients difficiles

Contourner les positions de principe
Faire face à l’objection sur le prix
Surmonter les réticences de fond
Rechercher les objectifs réels derrière les objectifs annoncés
Inverser un rapport de forces défavorable
Déjouer les pièges des négociateurs

Module 5 :  S’entrainer sur des situations concrètes

Négociation en situation Repérer ses atouts, travailler ses points de progrès